aprendendo rápido no marketing
como compreendi a audiência, planejei o marketing e comecei um financiamento coletivo de um livro de fantasia
O marketing é muito dinâmico. Tudo muda muito rápido.
Por mais que você tente se manter atualizado, algumas informações são como dicas nutricionais: um dia você pode comer ovo, outro não.
O marketing, como na nutrição, depende muito de cada pessoa, objetivo e contexto. Sem esses 3 aspectos não tem como você criar uma estratégia adequada para chegar onde quer que você queira.
Faz um pouco mais de 2 meses que me voluntariei a ajudar um casal de alunos meus (a Ana e o Thiago) da Jornada do 0 aos 1000 fãs verdadeiros a lançar uma campanha de financiamento coletivo para o livro escrito e ilustrado por eles: a Saga Illuria.
Eu não sou necessariamente fã de livros de fantasia e eles sabiam disso, mas isso não me fez fazer o trabalho pior ou melhor, o marketing tem método e é ele que garante um bom andamento.
Fase 1: Pesquisa
A primeira coisa que faço é analisar no canal que escolhemos para divulgar (catarse.me) se existem projetos com sucesso que foram lançados com a mesma temática: livros de fantasia com ilustração.
Durante a minha pesquisa procuro notar:
Média de valor arrecadado (pode ser preço da solução);
Tipos de recompensas que são oferecidas (valor que a audiência recebe em troca do apoio);
Tipos de parcerias e divulgação feitas (analiso as principais formas de divulgação que estão sendo utilizadas);
Análise de perfil dos apoiadores (dou uma pesquisada nas redes sociais e informações públicas sobre os apoiadores - audiência - para entender o perfil psicológico e demográfico);
Narrativa utilizada para vender o projeto.
Essas informações eu uso como base - e entenda base como ponto de partida. A minha ideia não foi copiar, e sim, entender como a audiência costuma consumir, interagir e apoiar o mesmo tipo de projeto.
Fase 2: Entrevista com os criadores
Não adianta eu querer fazer marketing do meu jeito. Eu preciso achar um meio termo entre a audiência e os autores. Criar uma campanha sem captar a essência dos donos do projeto, além de irresponsável, poderia tirar a potência da comunicação.
Por isso, fiz questão de investir muito tempo discutindo objetivos financeiros, pessoais e de negócio que eles tinham para a campanha. A Ana e o Thiago não necessariamente tinham isso claro, mas com a minha mediação, eles encontrarem suas formas de expressar seus desejos:
Eles queriam que mais pessoas soubessem do livro e tivessem acesso a oportunidade de comprar.
Eles queriam cobrir os custos que tiveram desenvolvendo essa ideia e ainda criar uma memória legal nos leitores para continuar acompanhando a saga (a campanha é para o primeiro livro).
Eles não tinham muita audiência e nem muito tempo.
A partir desta fase, eu tinha uma visão do mercado, dos criadores e poderia criar a estratégia de marketing.
Fase 3: o discurso de vendas
Aqui a pergunta que me fiz é simples, mas difícil de responder: o que faria alguém investir seu dinheiro em um autor desconhecido para ler um livro de fantasia?
Se você já me acompanha há algum tempo, sabe que falo muito sobre entender a necessidade da audiência para criar uma relação de troca justa com o produto.
No caso de uma obra de arte a pessoa pode comprar por identificação, exclusividade, benfeitoria e qualidade da obra.
Nós tentamos juntar todos esses aspectos para montar a campanha:
Identificação: apesar de ser um livro de fantasia, o livro trata sobre a busca pela verdade, problemas sociais, questões de gênero e foi escrito de uma forma que o leitor conseguisse ter uma perspectiva dos personagens principais. A gente explicitou isso no marketing.
Exclusividade: nós criamos recompensas que aproximam cada vez mais dos autores e do livro na medida que o valor apoiado era maior. Uma das recompensas que mais gosto é a ilustração como se você fosse um personagem da trama e uma aula de escrita criativa com o Tiago (um ótimo escritor, diga-se de passagem)
Benfeitoria: nós fomos extremamente transparentes quanto aos investimentos feitos no projeto. Enquanto a maioria dos projetos colocam o percentual, nós colocamos os valores investidos descriminados de forma aberta para que o apoiador saiba para onde está indo seu dinheiro.
Qualidade da obra: como o livro ainda não está pronto, investimos muito tempo produzindo material gráfico para dar materialidade a ideia: temos a capa do livro, as recompensas, um vídeo com uma leitura dramática com uma animação simples utilizando uma das ilustrações para criar um ambiente imersivo e fizemos de uma forma que passasse todo o clima do livro na página do catarse.me.
Recomendo você ver a página do Illuria no Catarse para notar todos os aspectos da campanha dentro da página, agora que você sabe o que pensamos nos bastidores.
Fase 4: Divulgação (em andamento)
O maior desafio do projeto é encontrar pessoas que não conhecem o Illuria e fazerem elas sentirem a obra e acreditarem no projeto.
Nós estamos utilizando nossas redes de contato (minha, da Ana e do Thiago) para pedir ajuda para que essas pessoas divulguem e espalhem a ideia. É um trabalho de formiga, mas tende a ter muito mais resultado do que fazer uma campanha massiva de criação de conteúdo para a internet, ou patrocinar (que não faria sentido algum, já que estamos pedindo doações).
Uma pessoa que acredita e apoia o projeto, tem o potencial de atingir pelo menos mais cinco, dando a notícia para as outras, além disso, temos falado com pessoas com um bom alcance para comentar e recomendar o projeto, para que as pessoas tenham a oportunidade de conhecer, já que objetivo principal não é lucrar com o projeto, e sim, cobrir os custos.
Você gostou desse formato?
Eu adoro contar sobre o meu processo, mas muitas vezes pode ser longo para que eu possa ser didático em cada etapa do trabalho.
Se sim, posso preparar mais casos de trabalho como esse para você ter ideias e sacadas para o seu marketing.
Se quiser aprender comigo, amanhã lanço a jornada do 0 aos 1000 fãs verdadeiros, tem mentoria individual, aulas gravadas e ao vivo, exercícios e uma comunidade para você discutir seu projeto e não se sentir sozinho nessa jornada longa que é aprender a se comunicar e vender o seu peixe (ou legume, caso você seja vegano haha).
Um abraço, sempre com carinho,
Lucas Morello